Geld für die Katz IT-"Consulting" NextGen: Wenn Ergebnisse zählen

Das Beratungsgeschäft ist im Umbruch. Das gilt im Besonderen für das IT-Consulting. Eine Welt, die Eingeweihte mit VUCA beschreiben, dem Akronym für volatility, uncertainty, complexity und ambiguity (Unbeständigkeit, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit). Aufgrund der Geschwindigkeit, mit der Innovationen auf den Markt drängen, haben sich gewohnte Arbeitsstile überlebt.

Wie sehr sich das IT-Beratungsgeschäft in unserer innovationsgetriebenen Welt verändert, zeigen nicht zuletzt auch folgende Beispiele:

Während früher der Berater nur vier Seiten im Handbuch weiter sein musste als sein Gegenüber, muss er heute viel mehr wissen und die Zusammenhänge schneller erkennen, um für seinen Auftraggeber Mehrwerte zu bieten.
Die bisherige Konzentration auf Tagessätze haben manche Anbieter zu Händlern gemacht: Berater werden eingekauft und mit Aufschlag an den Kunden weiterverkauft. Häufig fehlt die Qualitätskontrolle, wenn 60 oder 70 Prozent aller beauftragten Dienstleistungen an Subunternehmer weitergegeben werden, die wiederum auch auf Tagessatz-Basis liefern.
Die Komplexität von Themen führt immer mehr dazu, dass Architekturen interdisziplinär erbracht werden müssen – also nicht von verschiedenen Fraktionen, sondern von einem Team, in dem verschiedene Talente an einer Lösung arbeiten.

Das Vertrauen des Kunden als höchstes Gut

Als ich meinen Artikel zum Ende der Tagessätze auf Mittelstand.Heute veröffentlichte, startete eine kontroverse Diskussion auf LinkedIn. Das zeigt, in welchem Dilemma sich die Branche befindet. Denn es steht das Vertrauen der Kunden auf dem Spiel, ein sehr hohes Gut. Das macht sich fest an der Frage nach dem Vertrauen in die Leistungsfähigkeit des Lieferanten, um das erwartete Ergebnis mit höchster Wahrscheinlichkeit zu liefern. Wenn der Auftraggeber das nicht annehmen kann und Zweifel sich immer mehr nähren, werden Projekte verschoben oder langwierige Auswahlprozesse angestoßen. Geholfen ist niemandem.

Denn wenn es gelänge, auf die Tagessätze – also die Abrechnung nach „time and material“ – zu verzichten und Ergebnisse anzubieten, dann kann sich der Kunde auf eines verlassen: Wer so anbietet, weiß, wie es geht.

Wer ein standardisiertes Dienstleistungspaket verkauft,

kann und muss sogar genau beschreiben, was das Ergebnis sein wird. Der Kunde darf erwarten, was er liest oder muss weitere Optionen nehmen, wenn etwas fehlt.
kann die Dienstleistung viel schwerer an Subunternehmer weiterreichen, weil der Aufwand, die angebotene Aufgabe korrekt auf einen unbekannten Menschen zu übergeben, viel zu hoch ist.
ist in der Lage, notwendige Voraussetzungen korrekt abzuklären, damit das Projekt geschmeidig verläuft – also im Terminus „in time, in quality, in budget“.

Standardisierung schafft Vertrauen

Der Weg hat somit viele Vorteile für den Auftraggeber. Der Ansatz, IT-Dienstleistungen wie ein Fahrzeug zu konfigurieren und damit viele Kombinationen individuell zu nutzen, helfen in einer VUCA-Periode. Denn der Anbieter hat darauf reagiert, in dem er mit Wissen und Erfahrung die viel gelobten „leading practices“ in Prozesse gegossen hat, die jetzt einen Beratungskatalog füllen. Wem dazu das Vertrauen fehlt, dem wird der Anbieter die Vorgehensweise genau erläutern können, weil jede Aufgabe im Vorhaben beschrieben ist.

Ich gebe zu, dass es keine Lösung für jede Anforderung ist – manche sind so umfangreich, dass die Dienstleistung hochindividuell sein muss. Nimmt man aber das so häufig bemühte Pareto-Prinzip, wären zumindest 80 Prozent aller IT-Projekte standardisierbar und qualitätsgesichert abzuarbeiten – und das sind extrem viele mehr als heute. Diesen Weg gilt es jetzt zu gehen.

Quelle Titelbild: iStock/TanawatPontchour